چگونه به مذاکره با افرادی که نمی خواهد مذاکره موثر

وقتی که شما شنیدن کلمه "مذاکره" اولین فکر شما ممکن است بالا-سهام شرکت ها در معاملات یا گاه به گاه حقوق و دستمزد بحث و گفتگو با رئیس خود. اما حقیقت این است که هر روز ارائه فرصت برای یادگیری چگونه برای مذاکره, آیا شما در حال تلاش برای تضمین بازپرداخت در یک رزرو هتل و یا آن را با همسر خود در مورد, که به نوبه خود آن را به انجام ظروف.

در نور از Covid-19 گیر تنش ها در حال اجرا هستند به خصوص بالا است و شما ممکن است خودتان را در مواجهه با تهاجمی تر همتایان خود که پیدا کردن زمینه های مشترک به نظر می رسد تقریبا غیر ممکن است.

برای کمک به شما برای شروع در اینجا برخی از متخصص مورد حمایت و راهنمایی در مورد چگونه به مذاکره به خصوص با افرادی که حاضر به بازی خوب.

قبل از مذاکره آغاز می شود

قبل از اینکه شما همیشه شروع بحث با طرف دیگر, نگاهی به برخی از زمان به زیر را در نظر بگیرید.

کشف راه حل های ممکن

یکی از مهم ترین بخش از روند مذاکرات اتفاق می افتد قبل از آن حتی آغاز می شود: تفکر از طریق راه حل های ممکن به طوری که شما وارد در بحث آماده شده است. آن را یک گام بیشتر, پیش بینی چگونه مکالمه می تواند و چگونه شما می خواهم برای پاسخ.

به عنوان مثال: اگر من رئیس می گوید آن را بیش از حد به زودی به در نظر گرفتن ارتقاء و من برجسته من کمک به تیم ما و ارزش من ایجاد کرده اید.

با انجام مشق شب خود را جلوتر از زمان نه تنها شما احساس اعتماد به نفس بیشتری, اما شما همچنین می خواهید سیگنال به همتای خود را که شما در حال سرمایه گذاری در نتیجه.

قبل از مذاکرات دشوار سوزان Hackley مدیر عامل از دانشکده حقوق دانشگاه هاروارد برنامه در مذاکره توصیه می کند در حال اجرا از طریق زیر سوال^[1]:

• شما چه داغ دکمه مسائل ؟
• آنچه که ضروری است برای شما ؟
• آنچه غیر قابل قبول است?
• آنچه شما به احتمال زیاد به شنیدن از حریف خود را?
• چگونه شما واکنش نشان می دهند ؟

آن را مانند گلف: جک نیکلاس توصیه می کند که گلف بازان را درس اساسی ترین مهارت های مانند گرفتن و تراز. به عنوان Hackley می نویسد: "[من]f خود را راه اندازی صدا وجود دارد یک فرصت مناسب و معقول شما ضربه خوب ،

مطمئن شوید که شما آماده هستید قبل از اینکه شما پا بر روی زمین گلف.

یک دهنده

این طبیعی سر به یک مذاکره با تمرکز بر آنچه شما برای به دست آوردن. مذاکره تمایل به احساس خصمانه و نگرانی ما در مورد برنده شدن یا از دست دادن.

را به عنوان بسیاری به عنوان شما می توانید ،

تحقیقات اما نشان داده است که سخاوتمندانه در حالی که مذاکره ممکن است نشانه ای از هوش است. این دقیق افرادی که نیویورک تایمز نویسندگان Adam Grant تماس "بخشندگان" تمایل به همتایان خود بهتر مذاکره کنندگان بیش از حد.

گرانت می نویسد: "موفق ترین مذاکره کنندگان مراقبت به همان اندازه در مورد دیگر موفقیت خود را."^[2]

ابتدا از محل سخاوت — با تمرکز بر چگونه شما می توانید دیدار با همتای خود و نه فقط رضایت خود را — می تواند اثبات مفید برای هر دو طرف مذاکره و نه به ذکر است کمک به شکل قوی تر و هماهنگ تر روابط بلند مدت.

در طول مذاکرات

هنگامی که شما در وسط فرایند تمرکز بر روی موارد زیر را به کمک آن حرکت در جهت مثبت است.

سوال برای کشف انگیزه های پنهان

به عنوان یک مذاکره بسیاری از مردم تمرکز بر روی هدف خود را و آنچه که آنها در حال رفتن به می گویند. اما به گفته کارشناسان گوش دادن است و حتی مهم تر برای کشف بهترین راه حل برای هر دو طرف. سابق F. B. I. مذاکره کننده کریس واس توضیح می دهد: "ما می خواهم به می گویند که کلید انعطاف پذیری است که نمی شود بنابراین مطمئن شوید که آنچه شما می خواهید که شما نمی خواهد چیزی بهتر است. اگر شما در حال تمرکز بر روی شماره شما نمی دیدن امکانات دیگر."^[3]

بیایید می گویند شما در حال گرفتن در اضافی مهد کودک وظایف و می خواهید به درخواست سرپرست خود را برای ساعت بیشتر انعطاف پذیر. در ابتدا سرپرست خود امتناع کند. شما ممکن است فرض کنیم او ناعادلانه بودن اما تنها با پرسیدن سوال و گوش دادن شما می توانید کشف او استدلال کنید و سعی کنید برای پیدا کردن یک راه حل جایگزین که دو طرف رضایت بخش است. شاید او به شما اعتماد ترین برای رسیدگی به برخی از مسئولیت; یا شاید او را به مشکلات اجرا شود با دادن کارکنان افزایش انعطاف پذیری در گذشته است.

ممکن است آن را به ارزش آن را به حفاری کمی عمیق تر قبل از اینکه شما پرتاب دست های خود را و راه رفتن به دور از میز مذاکره استعاری یا IRL.

شامل همتای خود را در پیدا کردن یک راه حل

در کتاب خود گذشته هیچ: مذاکره با افراد دشوار, ویلیام Ury از بنیانگذاران دانشکده حقوق دانشگاه هاروارد برنامه در مذاکره ارائه می دهد درخشان روش برای برخورد با bargainers. او پیشنهاد تغییر بازی "از چهره-به-چهره رویارویی به سمت-توسط-جانبی مشکل حل" بازسازی تراز معمولی مذاکره است.

تصور کنید که دو تیم وجود دارد به سوی هدف مشترک: یک توافق است. هنگامی که شما در مقابله با دشمن مذاکره, آنها به احتمال زیاد به رد هر گونه پیشنهاد اولیه. اما اگر شما آنها ارائه گزینه ها و این فرصت را به پیدا کردن یک راه حل با هم, شما ممکن است تعجب که چگونه آنها اجازه گارد خود را و شرکت در فرآیند حل مسئله است.

برای مثال می گویند شما می خواهید برای متقاعد کردن رئیس خود را که شرکت شما باید آن را تغییر دهید نرم افزار و مناظر خود را در مجموعه ای بر روی یک گزینه خاص. اگر رئیس شما تمایل به stonewall, تغییر, به ویژه هنگامی که پیشنهاد شده توسط شخص دیگری سعی کنید با ارائه چند گزینه و کار را از طریق استدلال برای هر. تمرکز بر تصویر بزرگ و تاکید بر چگونه شما پیشنهاد خواهد شد پیشبرد اهداف سازمان.

به جای ارائه یک ایده است که می تواند زدم با ساده "نه" اجازه می دهد همتای خود را برای رسیدن به یک راه حل در خود او — با برخی از وزش nudging به سمت یکی از شما قبلا انتخاب کرد.

حفظ و پرخاشگری در خلیج

تاپیک بزرگ تصور غلط در دنیای کسب و کار و آن این است: شما باید به یک سخت bargainer به جلو. اگر خود را همتای تهاجمی است و سپس شما بهتر بود و حتی تهاجمی تر.

اما حدس بزنید چه ؟

تحقیقات نشان داده است که پرخاشگری در واقع کمک نمی کند هر دو حزب در یک مذاکره در همه. یک مطالعه اخیر نشان داد که خشم هر دو فردی خشم (زمانی که طرف دیگر در شما عصبانی) و درون فردی خشم (عصبانی بودن در طرف دیگر) — منجر به کمتر سودآور نتایج در روند مذاکرات است. به عبارت دیگر: نه حزب مذاکره و همچنین هنگامی که یک فرد عصبانی است.^[4]

در عوض سعی کنید به نگه داشتن خود را آرام و یا به عنوان ویلیام Ury توصیف آن: رفتن به بالکن. که به معنی "[در نظر گرفتن] خودتان ذهنی به یک محل که در آن شما می توانید نگاه کردن عینی در اختلاف و برنامه پاسخ خود را است." با از بین بردن احساسات خود را از این وضعیت شما می توانید در ادامه مطلب مولد و امیدوارم منتشر یک استرس بالا و وضعیت.

اخرین تلاش

اگر چیزی به نظر می رسد به کار می شود و به نظر می رسد همه از دست داده است, با استفاده از این روش برای به دست آوردن چیزهایی که در مسیر بازگشت.

حلقه در دیگران

گاهی اوقات ما با وجود بهترین تلاش های ما در مذاکره با همتای حاضر به بازی خوب. شاید آنها عمدی سخت bargainer و یا فقط ساده معاند. که وقتی که آن زمان به حلقه دیگران به این روند است.

شما ممکن است تعجب که چگونه این کمک کند ؟

برای شروع بعضی اوقات یک فرد مشکل است به احتمال زیاد در رفتار بهتر که پاسخگو توسط بیش از یک نفر. چه تر است, این که آیا شما cc: مردم مربوطه (اما مراقبت به بیش از cc: هر کسی) و یا دعوت از اشخاص ثالث به جلسه شما در حال ایجاد یک رکورد از خود حسن نیت تلاش برای رسیدن به یک توافق است.

حفظ ارتباط

هر کس که شما در حال مذاکره با شانس هستند آنها می تواند تاثیر بر زندگی خود را — که آیا آن را در مسیر حرفه ای خود را با موفقیت یک معامله کسب و کار و یا به سادگی اتاق هتل شما اقامت در برای آخر هفته. آن را می پردازد به این نتیجه مذاکره حتی یکی از ناموفق با یادآوری خود را همتای خود احترام به آنها.

واقعی احساس قدردانی و یا حتی کمی نور دلی می تواند یک راه طولانی بروید. به عنوان سابق F. B. I. مذاکره کننده کریس واس توصیه می کند:

"هرگز به معنای کسی است که می تواند به شما صدمه دیده با انجام هیچ چیز نیست. اگر شما خوب آنها خوشحال خواهید بود برای شما انجام آنچه آنها می توانند. یک اهل تفریح و بازی, لذت بخش نگرش به شما می دهد طول و عرض جغرافیایی."^[5]

شما نمی ممکن است افزایش یا اتاق هتل, اما شاید چیز دیگری می تواند انجام شود حتی اگر این بدان معناست که فقط یک نتیجه مطلوب تر در زمان آینده.

امیدوارم این استراتژی می تواند به شما کمک کند خود را به مذاکرات بعدی موفق تر و کمتر استرس زا برای هر دو طرف.

راهنمایی های بیشتر در مورد چگونگی مذاکره

عکس های اعتباری: ارتباط با فروش هدایتگر از طریق unsplash.com